Nói câu gì cho hay khi khách hàng “chê” giá cao?

Khách hàng, cứ 10 người thì sẽ có 8 người than phiền rằng shop của bạn bán giá quá cao, dù rằng giá mà bạn đưa ra chẳng hề đắt tí nào so với thị trường. Những lúc đó, bạn sẽ xử lý thế nào? Dễ dàng giảm giá hay cau có nổi giận với khách? Sau đây sẽ là cách xử lý tình huống khéo léo mà một chủ shop cần áp dụng.

“Trời ơi! Sao giá đắt dữ vậy?”

Với khách hàng thì giá bạn đang bán như thế nào thì họ cũng sẽ luôn miệng chê đắt, với tâm lý mong muốn được người bán hạ giá xuống mức thấp hơn nữa. Nói chung khách hàng chê đắt là một phản xạ điều kiện có ý thức mà thôi.

Nói câu gì cho hay khi khách hàng “chê” giá cao?

Bước 1: Hãy xoa dịu

Trong trường hợp này hợp lý nhất là hãy xoa dịu khách hàng bằng cách thể hiện sự đồng cảm đối với những băn khoăn của họ. Chẳng hạn, bạn có thể trả lời: “Dạ, em cảm ơn anh/chị. Em hoàn toàn hiểu những băn khoăn về giá cả của anh chị. Khi mua hàng thì giá cả là yếu tố rất quan trọng cần phải cân nhắc kỹ lưỡng. Nhưng anh/chị yên tâm, rất nhiều khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của shop em, họ đều cảm thấy rất hài lòng. Em chắc chắn anh/chị sẽ thấy số tiền mình đã trả là hoàn toàn xứng đáng với những lợi ích mà sản phẩm mang lại”.

Bước xoa dịu của bạn thành công, khách hàng sẽ cảm thấy mình được quan tâm, tôn trọng và tất nhiên họ sẽ không còn quá gay gắt với bạn nữa.

Bước 2: Xác định nguyên nhân

Tiếp theo, tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng chê đắt. Vì điều quan trọng để bạn xử lý tốt tình huống khi khách hàng chê đắt đó là cần tìm đúng nguyên nhân tại sao thì mới giải quyết được phàn nàn của khách hàng. Cần phải đặt ra những câu hỏi mang tính bao quát, quan tâm tới khách hàng như:

Bạn đang băn khoăn vì giá quá cao hay vì lý do nào khác?

Hoặc: Tại sao bạn lại nghĩ sản phẩm này có giá cao nhỉ, cho mình biết lý do cụ thể được không?

Hãy xử lý những yếu tố đó trước khi đề cập đến giá cả vì việc thương lượng giá sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu nút thắt tâm lý của khách hàng không được tháo gỡ.

Có thể bạn quan tâm: 6 Bí mật bán hàng đắt khách chưa bao giờ được tiết lộ

Bước 3: Giải quyết vấn đề

Đến bước này, sẽ có 2 tình huống như sau:

Khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm

Đôi khi “chê” giá đắt chỉ là một cái cớ để khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn. Lúc này, cách đơn giản nhất giúp khách hàng hiểu rõ vì sao giá thành sản phẩm cao để tìm ra một vài hướng giải quyết vấn đề họ đang gặp phải. Chẳng hạn, bạn có thể lấy số tiền khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm chia nhỏ thành các chi phí và lợi ích mà khách hàng nhận lại được, chi phí cho một ngày hoặc là một giờ nhằm giúp họ giảm bớt áp lực chi tiêu.

Ví dụ: Đồng ý là giá sản phẩm quá cao, nhưng hãy để mình giúp bạn làm một phép tính nhỏ nhé. Với sản phẩm này bạn chỉ cần bỏ ra số tiền chưa tới 10 triệu nhưng thời gian sử dụng lên tới 5 năm. Nó đồng nghĩa với việc trong 5 năm thì mỗi năm bạn chỉ cần bỏ ra gần 2 triệu đồng, là mỗi ngày chỉ cần bỏ ra 6.000 đồng. 6.000 đồng chỉ bằng một nửa giá bát phở là bạn được sử dụng sản phẩm tuyệt vời này rồi. Bạn thấy đúng không nào?

Nếu như không thuyết phục được khách hàng ở phương diện tính toán giá sản phẩm thì bạn hãy thuyết phục khách hàng từ những lợi ích nhỏ nhất như: về thiết kế của sản phẩm, về thương hiệu sản phẩm, về đẳng cấp của sản phẩm… và nên đề cao khách hàng, để họ cảm nhận được rằng chỉ sản phẩm này mới tương xứng với đẳng cấp của họ.

Ví dụ: Giá sản phẩm của bên mình tuy có cao hơn so với sản phẩm bên shop X thật nhưng về thương hiệu, kỹ thuật thì sản phẩm bên mình đều hơn bên kia. Bạn xem nhé, cùng là dòng Smartphone nhưng Samsung Galaxy Note 3 Docomo chắc chắn sẽ không thể sánh với Iphone 6 Plus, đơn giản vì đẳng cấp của hai thương hiệu này hoàn toàn khác nhau, bạn có thấy vậy không? Hơn nữa đây là mẫu sản phẩm được nhiều người yêu thích và lựa chọn mua hiện nay, tổng số lượt bán sản phẩm của nó trong tháng vừa rồi rất cao, chứng tỏ sản phẩm này đang là xu hướng mới thời buổi hiện giờ. Với công việc của bạn thường xuyên phải đi gặp gỡ khách hàng và đối tác thì dùng Iphone 6 Plus sẽ phù hợp hơn nhiều.

Khách hàng so sánh giá với các shop khác

Nếu giá sản phẩm của shop khác rẻ hơn của bạn, nên giải thích cho khách hàng theo hướng “tiền nào của nấy” và phân tích cho họ hiểu vì sao sản phẩm của bạn có giá trị cao hơn so với đối thủ. Ví dụ giá thành cao phụ thuộc vào công dụng và chức năng đi kèm của sản phẩm hoặc phân tích ưu điểm sản phẩm của mình để so sánh với các nhược điểm sản phẩm của đối thủ chẳng hạn.

Ví dụ: Ông cha ta có câu: “tiền nào của nấy”, đồng tiền luôn đi kèm với lợi ích và chất lượng của sản phẩm mà bạn sở hữu. Mặc dù thỏi son này bên mình có giá cao hơn so với bên shop X thật nhưng sản phẩm bên mình có giấy tờ chứng minh nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng, là hàng hiệu 100% chính hãng. Bỏ tiền ra mua đắt một chút nhưng yên tâm sử dụng bạn à!

Tuyệt đối không nên:

. Bỏ qua và tìm cơ hội mới: Việc từ bỏ khi khách hàng nhận xét giá mắc sẽ là một điều tệ hại, không chỉ lần này mà nó sẽ trở thành một thói quen ảnh hưởng đến doanh thu của bạn sau này.

. Giới thiệu shop khác rẻ hơn: Việc này cho thấy bạn không tôn trọng sự tin tưởng của khách hàng, không tôn trọng chính mình, và từ bỏ đi phần lợi nhuận của đơn hàng này và các đơn hàng khác sẽ có trong tương lai mà lẽ ra bạn có quyền hưởng.

. Trình bày chi phí kinh doanh: Đừng cố gắng trình bày tất cả chi phí kinh doanh của mình, nhằm khiến khách hàng thông cảm và chấp nhận giá bán. Khách hàng không quan tâm đến bạn và luôn như thế! Đừng khiến khách hàng mất thời gian lắng nghe chuyện của bạn.

. Giận dữ với khách hàng: Việc này chỉ khiến bạn mất thời gian, công sức và uy tín của chính mình. Việc bị chê mắc là điều thường tình vì tâm lý người mua lúc nào cũng chỉ muốn mua sản phẩm có giá rẻ. Vì thế, với trường hợp bị khách hàng chê sản phẩm mắc, hãy bình tĩnh xử lý theo 3 bước như trên. Chỉ cần một chút khéo léo và quyết đoán trong kỹ năng bán hàng, bạn có thể sẽ lật ngược được tình thế. Chúc các bạn thành công!