Muốn “chốt sale” thành công? Đừng bán “Cái gì” nữa, mà hãy bán “Tại sao”!

Một dân làm sales “siêu cấp” không bán sản phẩm, họ bán giải pháp và những câu chuyện mùi mẫn liên quan tới sản phẩm của mình cũng như cách mà sản phẩm đó giúp ích được cho khách hàng.

Ai mà chẳng thích làm doanh nhân, làm chủ một doanh nghiệp, trở thành những người có đam mê, có cảm hứng và có khả năng thay đổi cuộc sống, thậm chí là thế giới xung quanh mình. Và có doanh nhân nào mà không tự hào mỗi khi nhắc tới những sản phẩm của họ với các tính năng và sự đột phá!

Cũng phải thôi, sản phẩm như đứa con tinh thần của một doanh nghiệp, có ai không hãnh diện về thứ mình tạo ra? Có ai không muốn khoe về nó, để người khác cũng yêu thích nó giống như bản thân mình?

Thế nhưng, cho dù bạn làm sales hay giám đốc phát triển sản phẩm hay giám đốc kinh doanh hay là gì đi chăng nữa, nếu chỉ đưa sản phẩm ra thị trường với những tính năng hay nhân rộng tình yêu với nó, đó là chưa đủ! Doanh số sẽ chẳng như ý muốn, chẳng mấy người quan tâm tới sản phẩm và rồi nó sẽ dần mất đi vị thế trong lòng người dùng cũng như chính những người bán.

Vậy “tại sao?”

Thực tế, chẳng mấy người dùng quan tâm tới sản phẩm (quan tâm tới cái gì), họ chỉ quan tâm rằng sản phẩm đó sẽ giúp được gì cho họ (yếu tố tại sao). Tại sao họ lại cần sản phẩm này? Tại sao thiếu nó cuộc sống của họ sẽ trở nên “thiếu hụt”?

Một khi nhận ra điều trên, bạn sẽ biết rằng bán “thứ gì” giờ đây không còn quan trọng bằng bán “tại sao” nữa. Một khi chuyển sang bán thứ “tại sao”, doanh số của bạn sẽ tăng đáng kể.

“Tại sao” là gì?

Với đại đa số người dùng, khi tiếp cận một sản phẩm hay dịch vụ hay bất kì thứ gì, họ quan tâm tới 3 yếu tố chính.

1. Thứ này có thể giúp ích được gì cho cuộc sống của tôi?

2. Nếu không có nó, tôi sẽ ra sao?

3. Nó có xứng đáng để tôi bỏ tiền ra không?

Tất nhiên, vẫn còn rất nhiều yếu tố nhỏ nhặt khác nhưng phía trên là 3 yếu tố chính. Và một khi sản phẩm của bạn trả lời được cho người dùng 3 câu hỏi trên, họ cảm thấy đó là sản phẩm quan trọng, họ sẽ càng để tâm tới và có cơ hội mua cao hơn

Tập trung vào bán “Tại sao” hơn là bán “Cái gì” là bí quyết của người làm sales thành công.

Tính toán yếu tố “tại sao”

Phần này sẽ tập trung nhiều hơn vào những màn “chốt sale” hoành tráng, làm việc với các công ty, tổ chức, khi mà sản phẩm của bạn có thể giúp các doanh nghiệp, công ty khác cải thiện chính mình. Đối với đối tượng người dùng nhỏ lẻ, cách thức tương tự cũng có thể được áp dụng.

Nếu có ý định sales để giúp tăng doanh số cho một công ty, trước hết bạn cần tìm hiểu xem lợi nhuận hiện tại của họ đang là bao nhiêu? Sau đó đề cập tới những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ hay công ty bạn có thể giúp họ. Thường thì bước lợi nhuận từ 5 tới 10% là đủ để thu hút rất nhiều công ty rồi.

Nếu muốn sales để giảm chi phí cho khách hàng, tương tự, hãy tìm hiểu về chi phí của họ đang là bao nhiêu, sản phẩm, dịch vụ hay công ty của bạn có thể giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu % chi phí? Như trên, khoảng 5 đến 10% cũng là đủ hấp dẫn để bắt đầu hợp đồng. Chẳng hạn như bạn làm sales trong lĩnh vực phân phối sỉ thời trang nữ, thì bạn hãy cho khách hàng thấy mức chiết khấu của bạn như thế nào, nó giúp họ tăng bao nhiêu lợi nhuận mỗi tháng,v.v…

Cái đích khi làm việc với công ty, tổ chức khác, bạn phải chứng minh được sản phẩm của mình giúp ích họ trong việc tăng lợi nhuận, nguồn tiền cũng như tiết kiệm được ra sao.

“Tại sao” chính là cách nên thực hiện

Với một người làm sales giỏi, bạn sẽ không thấy họ bán sản phẩm nhiều, thứ mà họ bán là những câu chuyện kịch tính, thú vị, những giải pháp hợp lý cho từng đối tượng khách hàng. Một lần nữa, người làm sales là người biết kết nối nhu cầu của khách hàng với sản phẩm mà họ có, tạo nên mối quan hệ “win-win”, anh có sản phẩm, tôi có tiền lời.

Hãy ngừng tập trung vào bán “cái gì”, giả sử bạn làm sales cho một cửa hàng đồng hồ đeo tay. Đừng nghĩ rằng bạn đang đi bán đồng hồ, rồi tập trung cả rổ catalog về các mẫu đồng hồ khác nhau, về chất liệu, giá thành,… Quên nó đi, hãy nghe câu chuyện của khách hàng và ghép nối xem sản phẩm của bạn mang lại lợi ích gì cho họ, khiến họ trở nên sành điệu, đẳng cấp hơn hay sao đó. Tập trung vào lý do “tại sao”, một khi gỡ rối thành công, bạn sẽ có sự tin tưởng của khách hàng, nhu cầu giải quyết rắc rối của họ cũng như có cơ hội bán được sản phẩm tốt hơn.

Chúc bạn áp dụng thành công các bí quyết “chốt sales” trên!